1. Vendre au lieu de r\u00e9pondre \u00e0 un besoin<\/h3>\n\n\n\n
Tous les produits et services, quelle que soit l'industrie ou le secteur, sont cr\u00e9\u00e9s pour r\u00e9pondre \u00e0 un besoin ou \u00e0 une envie. Identifiez ce besoin chez le client avant d'entamer les n\u00e9gociations. Vous pouvez avoir le produit le plus impressionnant de la plan\u00e8te. Mais s'il ne r\u00e9pond pas au besoin du prospect, rien ne fonctionnera.<\/p>\n\n\n\n
Comment \u00e9viter cela ?<\/em><\/strong> – <\/em><\/strong>D\u00e9couvrez les besoins du client et faites de votre mieux \u00e0 partir de l\u00e0. Si vous constatez que vous ne pouvez pas r\u00e9pondre \u00e0 ce besoin, passez \u00e0 autre chose. Une inad\u00e9quation ne fera que vous faire perdre du temps et de l'\u00e9nergie, \u00e0 vous et \u00e0 votre client.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n Votre approche de la vente est souvent guid\u00e9e par ce que vous supposez \u00eatre la motivation de votre prospect. Mais cette hypoth\u00e8se peut s'av\u00e9rer erron\u00e9e, \u00e0 moins qu'elle ne soit test\u00e9e. Si vous avez fait une hypoth\u00e8se erron\u00e9e sur ce qui motive votre prospect, il y a de fortes chances que la vente n'ait pas lieu.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Comment \u00e9viter cela - <\/em><\/strong>La solution simple consiste \u00e0 devenir un peu plus curieux, \u00e0 faire preuve d'humilit\u00e9 et \u00e0 poser des questions au lieu de supposer. Bien que simple, cette m\u00e9thode n'est pas facile \u00e0 mettre en pratique. Cela signifie que vous devez v\u00e9rifier chaque hypoth\u00e8se que vous faites sur les raisons pour lesquelles le prospect a ou n'a pas r\u00e9agi \u00e0 vos signaux pendant le processus de vente.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n Les vendeurs sont pour la plupart extravertis et cela peut parfois devenir un d\u00e9fi. Le vendeur typique aime parler et le probl\u00e8me, c'est que lorsque vous parlez, vous n'apprenez pas. Une \u00e9coute et un questionnement inad\u00e9quats pourraient \u00eatre pires que d'agir sur la base d'hypoth\u00e8ses non v\u00e9rifi\u00e9es. Il est difficile de vendre si vous ne savez pas pourquoi quelqu'un ach\u00e8te.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n Comment \u00e9viter cela - <\/em><\/strong>La meilleure chose \u00e0 faire est de demander. Des questions courtes et ouvertes comme \"Pouvez-vous m'aider \u00e0 mieux comprendre ...\" ou \"Quel est le probl\u00e8me ? ou \"Quel est le probl\u00e8me ?\" sont tr\u00e8s utiles. Il vous suffit ensuite de rester silencieux et d'\u00e9couter. Soyez curieux et posez des questions de clarification. Concentrez-vous sur la compr\u00e9hension et r\u00e9sumez ce que vous pensez avoir entendu. Une fois que vous aurez termin\u00e9, vous en saurez tellement sur le client que vous aurez assez d'informations pour faire des affaires pendant plusieurs ann\u00e9es.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Hiddema consid\u00e8re qu'il s'agit l\u00e0 du c\u0153ur de presque toutes les erreurs de n\u00e9gociation ou de vente. Une \"position\" est une demande ou une exigence formul\u00e9e. C'est ce que quelqu'un dit vouloir. Par exemple, un client peut demander une r\u00e9duction de 15 %. C'est la position du client.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n Un \"int\u00e9r\u00eat\", en revanche, est la raison sous-jacente \u00e0 la demande ou \u00e0 l'exigence formul\u00e9e. Dans notre exemple, en tant que vendeur, nous supposerions automatiquement que le client demande une r\u00e9duction parce que notre produit ou service est per\u00e7u comme trop cher\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n Nous pourrions donc finir par prolonger la remise, en tout ou en partie. Ou nous pourrions renoncer \u00e0 la vente.\u00a0 Comment \u00e9viter cela - <\/em><\/strong>La solution, une fois de plus, consiste \u00e0 poser les bonnes questions et \u00e0 \u00e9couter attentivement. Pour revenir \u00e0 notre exemple, si nous posons la question au client, nous pourrions d\u00e9couvrir qu'il ne pense pas que notre produit soit cher ou qu'il soit vendu \u00e0 un prix injuste. La raison pour laquelle il a demand\u00e9 une remise est que son budget est limit\u00e9 pour le trimestre en cours, mais qu'il souhaite tout de m\u00eame acheter la totalit\u00e9 de la quantit\u00e9 imm\u00e9diatement, car il en a besoin.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n Une fois cette v\u00e9ritable raison identifi\u00e9e, des solutions peuvent \u00eatre \u00e9labor\u00e9es. L'une des options consiste \u00e0 tout vendre au client maintenant au prix fort, mais en \u00e9talant la facturation sur les deux trimestres suivants.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Si nous n'avions pas d\u00e9couvert l'int\u00e9r\u00eat sous-jacent de la position, nous aurions perdu la transaction ou une marge substantielle sur la vente.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n Les affaires, comme la vie d'ailleurs, sont toujours \u00e0 double sens. Pour qu'une relation soit durable, il faut qu'il y ait r\u00e9ciprocit\u00e9. Pour obtenir, il faut donner. Dans leur empressement \u00e0 conclure l'affaire, les vendeurs proposent souvent des incitations et des concessions, m\u00eame si elles ne sont pas demand\u00e9es. Si le prospect reste insensible, ils lui proposent d'autres concessions dans l'espoir qu'il finisse par c\u00e9der et accepter l'offre.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n Comment \u00e9viter cela - <\/em><\/strong>Il y a un temps et un lieu pour faire des concessions, \u00e0 condition d'obtenir quelque chose en retour. Par exemple, vous pouvez chercher \u00e0 obtenir un engagement provisoire (Trial close dans le jargon commercial). \"Si je peux faire cette concession, pouvons-nous conclure l'affaire ?\" ou \"Si je peux obtenir cette concession pour vous, pouvons-nous avoir un contrat de deux ans au lieu d'un contrat annuel ? La morale est simple : Si votre prospect n'est pas int\u00e9ress\u00e9 par un accord gagnant-gagnant pour vous deux, cela vaut-il la peine de faire des affaires ?\u00a0<\/p>\n\n\n\n La prochaine fois qu'une vente est bloqu\u00e9e dans les n\u00e9gociations, passez en revue cette liste de contr\u00f4le. Elle pourrait vous aider \u00e0 sauver l'affaire ou vos marges. Ou les deux.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n L'article publi\u00e9 sur le blog INSEAD Knowledge est le suivant ici<\/strong><\/a>.\u00a0 2. Agir sur la base d'hypoth\u00e8ses non v\u00e9rifi\u00e9es<\/h3>\n\n\n\n
3. Pas assez d'\u00e9coute et de questions<\/h3>\n\n\n\n
4. Aborder la position du prospect au lieu de l'int\u00e9r\u00eat sous-jacent<\/h3>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n5. N\u00e9gocier contre soi-m\u00eame avec des concessions unilat\u00e9rales<\/h3>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
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