{"id":169,"date":"2018-11-16T11:30:45","date_gmt":"2018-11-16T11:30:45","guid":{"rendered":"https:\/\/mercuri.be\/insights\/how-can-you-forecast-your-large-order-sales-pipeline-better\/"},"modified":"2018-12-20T10:43:05","modified_gmt":"2018-12-20T10:43:05","slug":"comment-mieux-prevoir-votre-pipeline-de-ventes-de-grosses-commandes","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mercuri.be\/fr\/perspectives\/comment-mieux-prevoir-votre-pipeline-de-ventes-de-grosses-commandes\/","title":{"rendered":"Comment mieux pr\u00e9voir votre pipeline de ventes de grosses commandes ?"},"content":{"rendered":"<h3 class=\"wp-block-heading\">Pouvez-vous r\u00e9pondre \u00e0 ces trois questions ?<\/h3>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>\"La pr\u00e9vision des ventes est un art\". Comment r\u00e9agissez-vous \u00e0 cette affirmation cat\u00e9gorique ?<\/li><li>Quelle est la diff\u00e9rence entre la planification des ventes pour : Plusieurs affaires de faible valeur chacune contre quelques affaires de grande valeur chacune ?<\/li><li>Citez au moins 4 parties prenantes susceptibles d'\u00eatre int\u00e9ress\u00e9es par les pr\u00e9visions de ventes dans une entreprise type. Classez-les en fonction de la criticit\u00e9 de ces informations.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-gallery aligncenter columns-1 is-cropped wp-block-gallery-1 is-layout-flex wp-block-gallery-is-layout-flex\"><li class=\"blocks-gallery-item\"><figure><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"5760\" height=\"3840\" src=\"https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-576902490-1.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-944\" srcset=\"https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-576902490-1.jpg 5760w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-576902490-1-266x178.jpg 266w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-576902490-1-300x200.jpg 300w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-576902490-1-768x512.jpg 768w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-576902490-1-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-576902490-1-268x178.jpg 268w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/istock-576902490-1-600x400.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 5760px) 100vw, 5760px\" \/><\/figure><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Pouvez-vous r\u00e9soudre ces trois probl\u00e8mes ?<\/h3>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Une entreprise d'outillage industriel vieille de 50 ans a travers\u00e9 des p\u00e9riodes difficiles, mais s'est maintenant bien redress\u00e9e. De ce fait, l'\u00e9quipe de vente est compos\u00e9e pour moiti\u00e9 de personnes qui sont dans l'entreprise depuis longtemps et pour moiti\u00e9 de personnes qui ont 2 ou 3 ans d'anciennet\u00e9. Les deux groupes ont souvent des approches diff\u00e9rentes de la vente. L'entreprise fabrique des compresseurs. Ses activit\u00e9s se r\u00e9partissent entre le commerce (petites capacit\u00e9s vendues par l'interm\u00e9diaire d'un r\u00e9seau de distributeurs) et les ventes directes (principalement des commandes de grande valeur, bas\u00e9es sur des appels d'offres, \u00e9manant d'entreprises des secteurs public et priv\u00e9). Les anciens vendeurs de l'\u00e9quipe estiment que toutes les commandes sont d\u00e9cid\u00e9es sur la base des ventes pr\u00e9alables \u00e0 l'appel d'offres et qu'un vendeur exp\u00e9riment\u00e9 n'a pas besoin de perdre son temps \u00e0 s'en occuper apr\u00e8s avoir assist\u00e9 \u00e0 l'ouverture de l'appel d'offres. Les nouveaux groupes ne sont pas d'accord et estiment qu'il est d'autant plus important de suivre les demandes de renseignements bien apr\u00e8s l'ouverture des appels d'offres. Qu'en pensez-vous ?<\/li><li>Un fabricant de machines-outils est convaincu de la n\u00e9cessit\u00e9 d'utiliser une s\u00e9rie de questions pour suivre les contrats en cours. L'id\u00e9e est que le fait de r\u00e9pondre par l'affirmative \u00e0 une question lui indiquerait qu'il a de meilleures chances de remporter une commande par rapport \u00e0 la concurrence. Un groupe est donc charg\u00e9 d'\u00e9laborer une s\u00e9rie de questions de ce type. Les discussions achoppent sur la question suivante : \"Ce client accorde-t-il de l'importance au service apr\u00e8s-vente ?  Un vendeur dit que cette question devrait \u00eatre telle quelle pour certaines lignes de produits, mais que pour d'autres, elle devrait \u00eatre : \"Est-il vrai que ce client n'a pas besoin d'un service apr\u00e8s-vente important ? Tout le monde est tr\u00e8s surpris, mais comme le vendeur est tr\u00e8s respect\u00e9, son observation les a fait r\u00e9fl\u00e9chir. Pourquoi pensez-vous qu'il dit cela ?<\/li><li>Le directeur des ventes de Classic Furniture Systems utilise le concept de l'entonnoir des ventes pour passer en revue les demandes importantes et d\u00e9cider de la priorit\u00e9 de l'attention strat\u00e9gique \u00e0 accorder aux diff\u00e9rentes demandes. En g\u00e9n\u00e9ral, il y a environ 50 demandes dans le pipeline de la zone \u00e0 un moment donn\u00e9. Lors d'une de ces r\u00e9unions de zone, il a demand\u00e9 \u00e0 un vendeur de la demande en cours de discussion : \"Dites-moi, \u00eates-vous s\u00fbr que nous obtiendrons cette commande ou non ? J'esp\u00e8re que l'affaire se trouve au bas de votre entonnoir de vente et non au sommet\". Le vendeur r\u00e9pond : \"Monsieur, elle se trouve en haut de mon entonnoir de ventes et c'est pourquoi j'ai pens\u00e9 \u00e0 la porter \u00e0 votre attention pour qu'elle me soutienne\".  Le directeur des ventes s'offusque de la r\u00e9ponse crois\u00e9e mais se retient de r\u00e9agir imm\u00e9diatement. Il a demand\u00e9 au vendeur pourquoi il se sentait ainsi, et a d\u00e9couvert que sa demande \u00e9tait justifi\u00e9e par des raisons tr\u00e8s valables. Quelle aurait pu \u00eatre cette justification ?<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">PIPELINE DE VENTE<\/h3>\n\n\n\n<p>Nous d\u00e9finissons le pipeline de vente comme l'ensemble des demandes g\u00e9n\u00e9r\u00e9es, des demandes re\u00e7ues et des offres faites \u00e0 une date donn\u00e9e. Chaque demande dans le pipeline se trouve \u00e0 une \u00e9tape diff\u00e9rente de son parcours, depuis la g\u00e9n\u00e9ration de la demande jusqu'\u00e0 la commande. Le \"pipeline de vente\" doit \u00eatre exprim\u00e9 comme la valeur totale potentielle probable de toutes ces demandes, en tenant compte de certains \u00e9checs in\u00e9vitables pour remporter une commande. Ce processus de totalisation de la valeur probable n'est rien d'autre que la pr\u00e9vision des ventes.<\/p>\n\n\n\n<p>Si vous ne faites pas cet exercice de mani\u00e8re passive (en vous contentant de faire le total du pipeline sans prendre de mesures proactives), vous ne faites pas une v\u00e9ritable planification des ventes. Pour obtenir de meilleurs r\u00e9sultats commerciaux, il faut donc surveiller consciemment le pipeline de ventes, d\u00e9cider et mettre en \u0153uvre consciemment des actions et revoir la planification des ventes \u00e0 une fr\u00e9quence appropri\u00e9e.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/11\/Sales_Pipeline.jpg\" alt=\"Pipeline de vente\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Trois sc\u00e9narios sont possibles :<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>A.    Plusieurs petites affaires sont en cours dans le pipeline de vente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>La position de la fl\u00e8che (\"NOW\") indique une \u00e9tape importante. La dur\u00e9e totale du trajet pour chaque op\u00e9ration est relativement faible. On peut attribuer aux \u00e9tapes une probabilit\u00e9 de gagner dans cet ordre. L'extr\u00eame gauche correspondrait \u00e0 0%, tandis que le jalon le plus \u00e0 droite correspondrait \u00e0 90%. En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, 4 \u00e9tapes sont d\u00e9finies comme suit : 60%, 70%, 80%, 90%. Si chaque valeur de commande potentielle est multipli\u00e9e par le facteur % \u00e0 ce jalon et totalis\u00e9e, on obtiendra la valeur totale probable des pr\u00e9visions de vente de la fili\u00e8re.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>B.    Peu d'op\u00e9rations de grande envergure dans le pipeline de vente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>La m\u00e9thode adopt\u00e9e en A ne peut pas \u00eatre utilis\u00e9e pour la pr\u00e9vision des ventes dans un tel sc\u00e9nario car il n'y a pas d'\"\u00e9quilibrage\" possible. En outre, le temps de parcours de chaque affaire serait long. La probabilit\u00e9 de r\u00e9ussite doit \u00eatre contr\u00f4l\u00e9e non seulement \u00e0 quatre \u00e9tapes, mais presque \u00e0 chaque point.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>C.    Combinaison de A et B.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Dans cet article, nous examinons la planification des ventes (efforts et r\u00e9sultats) pour le sc\u00e9nario B.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/11\/Typical_Journey.jpg\" alt=\"Voyage typique\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<p>Pour la planification des ventes (d\u00e9cider des efforts \u00e0 d\u00e9ployer pour atteindre les r\u00e9sultats souhait\u00e9s) dans le sc\u00e9nario ci-dessus, la m\u00e9thode de pr\u00e9vision des ventes utilis\u00e9e dans le sc\u00e9nario A pour les \"nombreuses demandes de renseignements - chacune de petite taille\" ne fonctionnerait pas. Vous pouvez\/devez calculer les pr\u00e9visions de vente pour chaque demande en utilisant ce que nous appelons un \"mod\u00e8le de pr\u00e9vision des ventes\". <strong>M\u00e9thode de la liste de contr\u00f4le tactique<\/strong>:-<\/p>\n\n\n\n<p>Listez 30 \u00e0 40 questions de mani\u00e8re \u00e0 ce qu'une r\u00e9ponse \"oui\" \u00e0 cette question implique une certaine probabilit\u00e9 que vous remportiez cette commande. Voici quelques exemples.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>La demande du client correspond-elle \u00e0 notre gamme de produits\/activit\u00e9s ?<\/li><li>Ont-ils des fonds ?<\/li><li>Sommes-nous approuv\u00e9s ?<\/li><li>Avons-nous un champion dans ce domaine ?<\/li><li>Le client conna\u00eet-il les forces et les capacit\u00e9s de notre entreprise ?<\/li><li>Avons-nous une meilleure prise que notre concurrent ?<\/li><li>Le client est-il r\u00e9ceptif ?<\/li><li>Avons-nous un avantage unique en termes de produits\/services ?<\/li><li>____________________<\/li><li>______________________<\/li><li>_________________________<\/li><li>_____________________________<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Divisez ces questions en trois lots : facteurs essentiels de r\u00e9ussite, souhaitables et utiles. Attribuez des points : 3 pour chaque question essentielle, 2 pour les facteurs souhaitables et 1 pour les facteurs utiles. Jonglez avec ces points de mani\u00e8re \u00e0 obtenir un score total de 90% lorsque vous r\u00e9pondez par l'affirmative \u00e0 toutes les questions.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9valuez l'\u00e9tat d'avancement de chaque enqu\u00eate. Toute question \u00e0 laquelle la r\u00e9ponse est n\u00e9gative se voit attribuer 0 point. Pour les autres questions, vous pouvez, si vous le souhaitez, ajouter un raffinement suppl\u00e9mentaire en pond\u00e9rant les trois niveaux de \"degr\u00e9 de certitude\" avec lesquels vous pouvez r\u00e9pondre par l'affirmative.<\/p>\n\n\n\n<p>Cette analyse permet d'obtenir les \u00e9l\u00e9ments suivants :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Vous connaissez le statut de votre offre. Le score total peut varier d'un niveau minimum de 50% \u00e0 un niveau maximum de 90%.  Si vous n'avez pas d'informations, donnez imp\u00e9rativement 0 point.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>L'ESSENTIEL EST DE FORMULER DE BONNES QUESTIONS ET DE CONCEVOIR UN SYST\u00c8ME DE NOTATION EFFICACE.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Pouvez-vous \u00e0 pr\u00e9sent revoir vos r\u00e9ponses aux questions figurant au d\u00e9but de ce document d'information ? <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p style=\"text-align:center\"><a href=\"mailto:%20mercuri@mercuri.nl\">Courriel : info@mercuri.be<\/a><\/p>\n\n\n\n<p style=\"text-align:center\"><a href=\"tel:+32%20(0)2 245 02 40\">Tel : +32 (0)2 245 02 40<\/a><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-button aligncenter\"><a class=\"wp-block-button__link\" href=\"https:\/\/mercuri.be\/fr\/contact\/\">Aidez-moi<\/a><\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-gallery alignfull columns-1 is-cropped wp-block-gallery-2 is-layout-flex wp-block-gallery-is-layout-flex\"><li class=\"blocks-gallery-item\"><figure><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"2000\" height=\"1312\" src=\"https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/sales-negotiation-1.jpeg\" alt=\"\" class=\"wp-image-1193\" srcset=\"https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/sales-negotiation-1.jpeg 2000w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/sales-negotiation-1-300x197.jpeg 300w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/sales-negotiation-1-768x504.jpeg 768w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/sales-negotiation-1-1024x672.jpeg 1024w, https:\/\/mercuri.be\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2018\/12\/sales-negotiation-1-600x394.jpeg 600w\" sizes=\"(max-width: 2000px) 100vw, 2000px\" \/><\/figure><\/li><\/ul>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Can you answer these three questions? \u201cSales forecasting is an art\u201d. 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